Spletni prodajni sestanek

Kako v času, ko je tempo dela hiter, sestanki pa pogosto težko usklajeni, ostati blizu strankam? Kako poskrbeti, da prodaja v podjetju ostane aktivna in da še vedno iščemo nove poslovne priložnosti?

Verjamem, da so to vprašanja, s katerimi se danes ukvarja veliko prodajalcev, vodij prodaje in lastnikov podjetij. V naslednjih vrsticah bomo pogledali, kako nam tehnologija pomaga pri reševanju teh izzivov in kako lahko tudi virtualno gradimo zaupanje z obstoječimi in novimi strankami.

Strahovi in priložnosti spletnih prodajnih sestankov

Dolga leta je veljalo, da je eden ključnih indikatorjev uspeha v prodaji število osebnih srečanj s strankami – tako formalnih kot tudi bolj neformalnih. Pogosto smo govorili: »Naši prodajalci morajo biti zunaj, na terenu.«

Osebne sestanke imamo v krvi, spletni pa so nam lahko na začetku tuji. Še posebej, če se srečamo s človekom, ki ga prej še nismo spoznali. Strah je lahko povezan s spremembo – z drugačnim pristopom, kot smo ga vajeni. Drugi pomislek je uporaba tehnologije: ali obvladamo platformo in ali jo zna uporabljati stranka.

Danes, ko so spletni sestanki postali del vsakdana, je večina že osvojila uporabo Zooma, Teamsov, Webexa ali drugih platform. A vprašanje, ki ostaja, je: ali stranka res potrebuje našo storitev ali ji bomo preveč vsiljivi? Ta strah je razumljiv – podjetja se nenehno soočajo s spremembami, notranjimi reorganizacijami in izzivi na trgu. Vendar pa brez rednega stika s strankami ne moremo vedeti, s čim se soočajo in kako jim lahko pomagamo.

Zakaj je vredno premisliti o prehodu na spletne sestanke, tudi ne glede na razmere?

1. Prihranek časa in višja produktivnost. Promet v mestnih središčih je gost, poti do strank dolge. S spletnimi sestanki lahko opravimo več kakovostnih pogovorov v istem dnevu.
2. Manjši vpliv na okolje. Manj voženj pomeni manjše obremenjevanje okolja.
3. Strankam pomagamo pri spremembi načina dela. Če jih naučimo, da so spletni prodajni sestanki učinkoviti, jih bodo tudi sami lažje uvajali v svoje poslovne procese.
4. Hitrejša organizacija sestankov. Interval med prvim stikom in sestankom je pri spletnem sestanku krajši kot pri osebnem srečanju.

Kako organizirati in voditi spletni prodajni sestanek?

1. Organizacija spletnega sestanka

Prvi stik s stranko običajno vzpostavimo prek telefona ali družbenih omrežij, na primer LinkedIna. Spletni sestanek lahko predstavimo na naslednji način:

“Predlagam, da narediva 30-minutni spletni klic – tako bova prihranila čas in ocenila potencial za sodelovanje. Kdaj bi vam ustrezalo?”

Stranki predlagamo platformo, kot sta Zoom ali Teams, a če uporablja svojo, se prilagodimo. Pomembno je, da pred sestankom preverimo delovanje platforme in se izognemo tehničnim težavam.

2. Držanje dogovorjenega časa

Izkušnje kažejo, da je 30 minut pogosto dovolj za prvi sestanek. Jasno si določimo cilj in že na začetku postavimo strukturo:

“Predlagam, da teh 30 minut izkoristiva za [cilj sestanka]. Se strinjate?”

Predlagan potek sestanka:

• 5 minut: Kratek uvod, vzpostavljanje stika
• 10 minut: Razumevanje strankinega trenutnega stanja, izzivov in potreb
• 10 minut: Skupno iskanje možnih rešitev
• 5 minut: Povzetek in dogovor o naslednjih korakih

Ker imamo na voljo manj časa kot pri osebnih sestankih, je dobra priprava še toliko pomembnejša.

3. Razumevanje strankinih izzivov

V prodaji je vedno ključno, da razumemo, kaj stranka v določenem trenutku potrebuje. Včasih je najpomembnejše preprosto vprašanje:

“Kako ste?”

Bodimo iskreni, pristni in empatični. Tudi če se prodaja ne zgodi takoj, danes gradimo temelje za prihodnje sodelovanje. Če lahko stranki pomagamo zdaj, ustvarimo situacijo, ki koristi obema.

Vsaka sprememba prinaša izzive, a tudi priložnosti. Spletni prodajni sestanki so priložnost za povečanje produktivnosti, grajenje dolgoročnih odnosov in medsebojno pomoč.

Ste že preizkusili spletne prodajne sestanke? Kakšne so vaše izkušnje?

Preberite tudi:

Kaj loči vrhunskega prodajalca od povprečnega?